Das virtuelle VerkaufsGespräch

Erfahrene Verkäufer kennen die Reziprozitätsregel. Sie besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Traditionelle Außendienstler*Innen nehmen mehrere Kilometer auf sich, um mit potentiellen Kunden zu sprechen. Psychologisch gesehen haben sie damit schon das erste Verkaufsargument auf ihrer Seite.

Wollen wir überreden oder überzeugen?

Im virtuellen Verkaufsgespräch können wir weder auf unsere Reisestrapazen verweisen noch mit Pralinenschachteln wedeln. Stattdessen haben viele Online-Verkäufer*Innen spezielle Deals, kostenlose Testphasen oder andere Rabatte in der Hinterhand, um ihre Gesprächspartner*Innen zum Abschluss zu bewegen. Manche lassen sich aus Pflicht-oder Schuldgefühl überreden. Die meisten Menschen durchschauen solche Tricks allerdings - spätestens dann, wenn ihnen ein weiteres Mal etwas aufgeschwatzt wird.

 

Im Online-Verkaufsgespräch ist der rote Hörer nur einen Klick entfernt und der nächste Termin steht auch schon an. Als Verkäufer*In kommt es darauf an aufrichtige Gespräche zu führen, die Spaß machen. Offline wie online ist die Beziehungsebene entscheidend. In vertrauensvoller Atmosphäre können Verkäufer*Innen herausfinden, was Kunden wirklich bewegt. Durch aktives Zuhören gelingt es ihnen den persönliche Bedürfnisse und Wünsche zu erfahren und diese mit den Eigenschaften und Vorteilen des eigenen Produkts zu verbinden.

 

Ich selbst habe die Erfahrung gemacht, dass gute Gespräche (und nichts anderes sollten Verkaufsgespräche sein) auch online möglich sind. In meinem Training zum virtuellen Sales-Gespräch liegt der Fokus darauf, technische Sicherheit zu gewinnen, so dass wir ordentlich zuhören, visuell ansprechend präsentieren und spannende Geschichten erzählen. Let’s play!

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Inhalte & Modelle (Auswahl)

  • Technischer Umgang mit Zoom, Teams & Co; digitalen Whiteboards sowie PowerPoint & Co
  • Grundgesetze der Kommunikation nach Paul Watzlawick
  • Kommunikationsquadrat nach Friedemann Schulz von Thun
  • Das Rosenberg-Modell (besser bekannt als GFK)
  • Emotional Selling
  • Aktives Zuhören nach Thomas Gorden
  • Die Kunst des Fragens
  • Rollenspiele mit Videofeedback
  • Vom Improtheater lernen: Das YesAnd-Mindset im Verkauf
  • Einwandbehandlung
  • Achtsamkeit im Verkauf
  • Storytelling im Verkauf